Sind Facebook, Xing & Co für B2B-Firmen irrelevant? Ist die Kaltakquise für B2B Unternehmen noch zeitgemäß? Wie überwindet man das größte Problem: Die gezielte Ansprache der Entscheidungsträger?
Nahezu 500 Milliarden Dollar hat die Weltwirtschaft im Jahr 2008 für Werbung ausgegeben – trotz Finanzkrise und erheblichen Turbulenzen auf den internationalen Märkten.
Während die anhaltenden Spannungen nach wie vor viele Unternehmen zwingen, gewaltige Einsparungen zu vollziehen, steigen die Marketingbudgets unaufhaltsam.
Robert Nabenhauer möchte diese Kostenspirale stoppen und Unternehmern beweisen, dass persönliche Beziehungen den konventionellen Formen der Werbung überlegen sind.
Mit Traditionen brechen – Ist Kaltakquise in B2B Unternehmen noch zeitgemäß
Flyer, Postwurfsendungen, Kaltanrufe, Faxe – das alles sind häufig genutzte Werbeinstrumente im B2B-Bereich. Möglichst aggressiv, möglichst auffällig, so soll die Werbung im Idealfall sein.
Schließlich wollen Unternehmen auf „Kundenfang" gehen und potentielle Interessenten „jagen". So populär diese Marketingform ist, so teuer und ineffektiv ist sie auch. Immer mehr dieser althergebrachten Werbeinstrumente laufen einfach ins Leere.
Die Omnipräsenz von Werbung hat zu einer regelrechten Reizüberflutung geführt, welche die Erfolgsquoten der Kaltakquise für B2B Unternehmen auf Talfahrt schickt – und das seit Jahren ungebrochen.
Sind Facebook, Xing & Co für B2B Unternehmen irrelevant?
Doch Alternativen sind vermeintlich rar. Einer vergleichsweise aktuellen Umfrage des Unternehmensdienstleisters Creditreform aus dem Jahr 2011 zu Folge halten die meisten B2B-Unternehmen soziale Medien für vollkommen irrelevant.
XING etwa spielt nur in 20 Prozent der befragten Unternehmen eine Rolle. Auch Branchenprimus Facebook kann mit einem Bedeutsamkeitswert von 29,2 Prozent nicht gerade glänzen.
Doch woher kommt diese Zurückhaltung, gelten soziale Netzwerke doch in vielen Branchen längst als Erfolgsgarant?
Die Problematik der Social-Media Portale: Die gezielte Ansprache der Entscheidungsträger
Während viele Privatverbraucher regelmäßig soziale Netzwerke nutzen, alleine Facebook wird von 51 Prozent aller Internetnutzer besucht, sind Unternehmen nicht so ohne Weiteres über diese Internetportale zu erreichen.
Breit gefächerte Marketingstrategien sind deshalb im B2B-Bereich nur sehr bedingt erfolgversprechend.
Stattdessen müssen Führungskräfte und Entscheidungsträger gezielt angesprochen werden, was ohne das entsprechende Know-how nicht so einfach möglich ist.
Das schreckt ab. Aber es gibt eine Lösung...
Das PreSales Marketing – die Marktplätze des 21. Jahrhunderts nutzen
Doch genau dieses Ziel verfolgen die Anwender des PreSales Marketing: Kontakte zu Führungskräften herstellen, die Beziehungen langfristig intensivieren und auf Basis des gewachsenen Vertrauens effektiv verkaufen.
Statt hunderter Telefonate und Angebotsphasen werden nur noch echte Abschlussgespräche mit Personen geführt, die auch tatsächlich bereit sind, das entsprechende Produkt zu kaufen – mit einer Zielsicherheit, welche die der Kaltakquise bei weitem übersteigt.
Effektive Vertriebsabbahnung durch einfache aber wirkungsvolle Mechanismen - Phase 1
Um solch eine effektive Vertriebsanbahnung zu erreichen, greift das PreSales Marketing auf einfach nachvollziehbare, aber absolut wirkungsvolle Mechanismen zurück.
Im Fokus steht dabei zu jedem Zeitpunkt der Unternehmer selbst, der während der ersten Phase des PreSales Marketing seine Reputation nachhaltig verbessert.
Mit einem Expertenstatus genießt dieser dann zahlreiche Vorteile bei der Kundenakquise und in der Vertriebsanbahnung:
- Interessenten begegnen ihm grundsätzlich mit einem Vertrauensvorschuss
- er ist innerhalb der Branche bekannt
- er wird ohne sein Zutun von möglichen Kunden angesprochen
- er kann als Leuchtturm die weitere Entwicklung der Branche mitbestimmen
Die Suche nach neuen Kontakten erst in Phase 2
Auf dieser Basis fällt die Umsetzung der zweiten Phase deutlich leichter, bei der die Suche nach neuen Kontakten im Vordergrund steht.
Dabei gilt: Je größer das Kontaktnetzwerk ist, desto mehr Kundenbeziehungen können sich daraus ergeben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, möglichst viele Personen anzusprechen und sich mit diesen zu vernetzen – zunächst einmal unabhängig von deren Bedeutung für das eigene Unternehmen.
Phase 3 - Die Pflege der Beziehungen
Die Kategorisierung erfolgt erst im Zuge der dritten Phase. Bei dieser dreht sich alles um die Pflege der Beziehungen.
Um diese möglichst effektiv zu gestalten, werden alle Kontakte in Gondeln eingeteilt.
Wie in einem Riesenrad können Personen von einer Gondel zur anderen hinüber steigen, sodass beispielsweise aus einem Newsletter-Abonnenten schnell ein Interessent werden kann. Über diese Systematik lassen sich dann Beziehungen sehr einfach und effizient pflegen.
So können zum Beispiel alle Newsletter-Abonnenten gesammelt und dank der exakten Kategorisierung dennoch persönlich angesprochen werden.
Inhalt des Ratgebers "Ich kenn dich darum kauf ich":
Kommunikation durch nützliche und relevante Inhalte
Im Zuge dieser Kommunikation wird genauestens darauf geachtet, dass keine aggressiven und aufdringlichen Werbemittel eingesetzt werden.
Stattdessen basiert der Informationsaustausch auf nützlichen Inhalten, die das jeweilige Unternehmen seinen Kontakten zukommen lässt.
Bewährt haben sich beispielsweise
Ratgeber,
Tippsammlungen,
Neuigkeiten
und E-Books – natürlich gratis und immer mit Bezug zur Branche.
Nebeneffekt: Stärkung von Aufmerksamkeit und Expertenstatus
Auf diese Weise gestalten Unternehmer den Informationsaustausch mit ihren Kontakten nicht nur sehr positiv und nutzbringend, sondern sorgen auch über das Kontaktnetzwerk hinausgehend für Aufmerksamkeit.
Außerdem verbessern sie durch die informativen Inhalte fortlaufend ihren eigenen Expertenstatus.
Am einfachsten lässt sich diese Form des Beziehungsmarketings natürlich in den sozialen Netzwerken realisieren, den Marktplätzen des 21. Jahrhunderts.
Nicht nur effektiv, sondern auch effizient
Was aufwändig klingt, ist in Wirklichkeit fast schon ein „Perpetuum Mobile".
Einmal angestoßen, läuft das PreSales Marketing ohne große Investitionen an Zeit oder Geld immer weiter.
Müssen zu Beginn Kontakte noch aktiv gesucht werden, bilden bald schon zehntausende Zweit- und Drittkontakte ein gigantisches Potenzial für weitere gewinnbringende Beziehungen.
Mit minimalem Budget zu maximalem Vertriebserfolg
Ohnehin ist die Nutzung der meisten Methoden des PreSales Marketing kostenneutral.
Soziale Netzwerke etwa sind ohne Investitionen nutzbar, die meisten Newsletter-Programme schlagen gerade einmal mit wenigen Euros im Monat zu Buche.
Damit ist das PreSales Marketing insbesondere auch für Start-ups interessant.
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Der Presales-Marketing-Baukasten
Ich danke Herr Robert Nabenhauer für seinen informativen Gastartikel.
Jürgen Saladin
Über Robert Nabenhauer (Autor)
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätig.Er sagt über sich selbst: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.“
Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen.
Wichtige Fragen und Antworten
Ist Kaltakquise für B2B Unternehmen sinnvoll?
Während viele Privatverbraucher regelmäßig soziale Netzwerke nutzen, wie Facebook, Instagram oder Tiktok sind Unternehmen nicht so ohne Weiteres über diese Internetportale zu erreichen. Breit gefächerte Marketingstrategien sind deshalb im B2B-Bereich nur sehr bedingt erfolgversprechend.
Wie verkauft man erfolgreich im B2B Geschäft?
Führungskräfte und Entscheidungsträger müssen gezielt angesprochen werden, was ohne das entsprechende Know-how nicht so einfach möglich ist. Eine Lösung dafür ist das PreSales Marketing. Hier werden Kontakte zu Führungskräften herstellt, in die Beziehungen langfristig intensiviert und auf Basis des gewachsenen Vertrauens effektiv verkauft.
Wie findet man geeignete Kontakte im B2B Verkauf?
Je größer das eigene Kontaktnetzwerk ist, desto mehr Kundenbeziehungen können sich daraus ergeben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, möglichst viele Personen anzusprechen und sich mit diesen zu vernetzen – zunächst einmal unabhängig von deren Bedeutung für das eigene Unternehmen.